In Cina non vendi se non dai l’hongbao

Sull’ultimo numero de “Il corriere vinicolo” si spiega come entrare coi propri prodotti nelle grandi catene alberghiere cinesi usando metodi molto tradizionali.

“Come funziona la fornitura di food & beverage in queste grandi strutture? Chi decide? Cosa c’è nelle carte dei vini? E il cibo, è fatto di ingredienti di origine o di specchietti per le allodole? Domenico Patruno è un analista privilegiato: dopo aver lavorato per anni come primo chef in grandi strutture internazionali ora dirige il suo fortunato Ristorante Nolita a Shanghai, e dunque non ha policy da rispettare. Le sue parole però sono rassicuranti: “La cucina italiana all’estero nei grandi hotel è quella vera, fatta come se si fosse in Italia, se non addirittura con più attenzione. I prodotti vengono tutti dalle zone di origine. Ho lavorato per Hyatt, per Princess Cruise e per Starwood (al Westin di Shanghai), e in tutte e tre le compagnie ho trovato concept diversi ma sempre all’insegna della professionalità. Gli chef dei ristoranti italiani sono sempre connazionali, a meno di strutture nel profondo entroterra cinese, come Lanzhou o Nantong, dove è difficile che un piemontese o un siciliano accetti di trasferirsi, e gli ingredienti sono quelli del nostro Paese”. Per questo i prezzi sono quasi sempre un 30% più alti che negli altri ristoranti. Le decisioni su quale supplier puntare, e quale ingrediente comprare o quale vino mettere in lista di solito vengono prese nell’headquarter della struttura, dunque nei grattacieli di Pechino o Shanghai. La casa madre serve una paletta possibile di nomi, all’interno di essa poi il restaurant manager e l’F&B director del singolo hotel fanno la loro scelta customizzata. Nel Nord della Cina, per esempio, anche a causa del clima rigido, si tende a bere vino un po’ più forte, tannico e robusto, dunque i responsabili del ristorante locale, all’interno del portfolio fornito dalla casa madre, sceglieranno questa tipologia di etichette. I colleghi del Sud invece opteranno per vini di beva più facile. Dunque gli uomini chiave anche nelle grandi strutture alberghiere saranno sempre il restaurant manager e l’F&B director. Non a caso spesso questi vengono omaggiati con “hongbao” (letteralmente “busta rossa”, la consolidata abitudine di dare un pourboire in denaro), o con dei coupon viaggio per fare un po’ di vacanza gratis. Ma ovviamente questo si deve dire sottovoce. In merito alla politica dei prezzi: di solito la casa di distribuzione fa uno sconto tra il 2 e il 5% al procurement center dell’hotel. Poca roba. Più che sconti si tende a fare bonus in regali come bicchieri, box, oggetti del marketing.”